「pasonaの法則」と「新pasonaの法則」とは?

“新pasonaの法則”は、お客さんがおもわず買いたくなるコピーライティングの技能です。

この法則が出現した背景には、考案した経営コンサルタントの神田昌典さんが、イロイロなクライアントの広告文を添削している間に、大ヒットする広告文には、共通点があることに気づいたことからです。

その共通点のケースをまとめたのが“pasonaの法則”です。

このpasonaの法則は1999年に考案されましたが、2016年にはより一層向上した“新pasonaの法則”が提唱され、コピーライティングでは達成率の高い広告文が書けるようになるとトピックを集めています。

旧バージョンのpasonaの法則は、5つの要素に分けられています。

pasonaの“P”は“Problem”で“問題”を提起して、“A”は“Agitation”で問題を“煽り立てる”、“SO”は“Solution”で“克服策”の提示し、“N”は“Narrowing down”で緊急性を用いて“絞り込み”、“A”は“Action”は“行動”を呼びかけるのです

つまりは、お客さんが抱える問題を提示して、その問題をより詳しく煽り立て、売ろうとしている品物やサービスを案内して克服策を示し、お客さんに必要であると煽る為に絞り込み、最後に、その品物やサービスの買入手法を明示する、ということです。

それでは、新pasonaの法則では何処が変わったかというと、“Agitation”が“Affinity”に変わり、“煽り立て”から“親近感”になりました。

より一層、旧バージョンでは、“SO”で“Solution”となっていましたが、新バージョンでは“Solution”と“Offer”に分けられ、“提案”が加えられ6つの要素で構成されるようになりました。

「新pasonaの法則」と旧バージョンの違いとは?

コピーライティングの技能“新pasonaの法則”は、“Problem(問題)”、“Affinity(親近感)”“Solution(克服策)”“Offer(提案)”“Narrowing down(絞り込み)”“Action(行動)”という順番で構成されています。

“Problem”は、お客さんの欲求や克服したいと思っている問題を指摘します。

“Affinity”では、自分もお客さんと同じ問題を抱えていて、同じように問題を克服させたいと望んいる、と親近感を与えます。

“Solution”では、その問題には克服する手法があると伝えます。

“Offer”で具体的な克服手法を提案します。

“Narrowing down”では、その提案を受けるには要素があることを伝えます。

そして、“Action”では、早速に行動する必要のある理由を伝えて、購買行動を促します

旧バージョンのpasonaの法則では、“Affinity”の箇所が“Agitation”となっており、お客さんを“煽り立てる”表現から、“親近感”をもってもらう表現に変えられ、お客さんに寄り添った形になりました。

これは、時代のチェンジによるもので、現代では、“煽る”ような投げかける表現は受け入れられず、お客さんの立場に立つことが重大だとかんがえられているからです。

これによって、品物のメリットをコピーライティングする際は、その品物の優れているところを案内するだけでなく、その品物がお客さんにどんな利益を与えるのかを案内するのが重大ですのです。

品物の売上が一向に上がらずに悩んでいる人は、新pasonaの法則でコピーライティングを学んでみると良いでしょう。